25年,从0到200亿!立白陈凯旋罕见自述:我的8条人生理念

口头陈述:陈凯旋荔湾集团郑和下西洋集团董事长

采访:孙云,广濑元:郑和岛

今天的“邻居”欢迎一位超级大哥。

他的名字叫陈凯旋,你可能一时记不起来了。然而,李白可以说已经被每个家庭所使用。

陈凯旋17岁时去广州“工作”。他当过搬运工、泥瓦匠、石匠和排水系统工。他直到36岁才开始创业。他通过出售贴有标签的洗衣粉开始创业。25年来,他把一家鲜为人知的小公司变成了日化巨头,成人收入200亿英镑,成为中国市场上的第一家。

然而,李白的成功不仅在于0-200亿元人民币,还在于带领中国国内洗涤企业走出“三角债务泥潭”。他们一起经受住了外国巨头的迅速攻击,承担了中国洗涤行业的一半。

在李白总部,61岁的陈凯旋仍然站在最前沿,非常忙碌。他告诉我:“便利贴和笔应该放在床头。晚上睡觉时你也应该考虑问题。随时站起来写下你的灵感。”

这是中国企业家精神的缩影。陈凯旋的故事值得每个人仔细阅读。

白天当老板,晚上睡在地板上。

1958年,我出生在广东普宁。

当我上初中和高中的时候,我正在赶上“文化大革命”的浪潮。当我17岁高中毕业时,我赢得了一个把劳工送到广州“工作”的地方。在那些日子里,这是一件光荣的事情。

我在广州做过三年的搬运工、砌砖工、石匠、排水系统挖掘工,并尝试过各种体力劳动。

后来,当国家实行改革开放的时候,我受到潮汕人民热爱经商的影响,开始经商。我从广州到普宁卖了一些日用品,包括洗衣粉。

渐渐地,我对洗涤行业的发展非常乐观,并想把它作为一项业务来做。1994年,我和我的兄弟陈陈开以及共7名合伙人来到广州,成立了广州丽白洗涤用品有限公司

我之所以称之为“李白”,是因为我曾经问自己,洗衣服的时候,对洗衣粉有什么要求?我能想到的是“快速、干净、安全、不伤手、价格合理”等等。因此,“站着白”的意思是——立即变白,可以快速洗衣服。

那时,我们租了三间小办公室,白天工作,晚上睡在地板上,白天当老板,晚上睡在地板上。那时,每个人都一起吃饭和生活。虽然很难,但我家人的感觉让我很温暖。

这一经历后来成为李白集团“家庭文化”的开端。

“借鸡生蛋”有第一批产品。

那时,我想建立自己的工厂,但是我没有很多钱。在市场上,许多国有洗涤企业拥有技术、设备和人才,但缺乏市场意识。

我想出了“标签制作”的主意。那时,我想如果你不“借鸡生蛋”,当你建工厂时,产品就卖不出去,工厂也就关门大吉了。而且,我不知道洗衣粉的配方,只能找专家来提供。

1995年底,李白在番禺沙湾租建了集团的第一家工厂。

广东洗涤用品厂是一家老国有企业。他们对技术了解很多,但不知道如何销售。他们愿意为李白生产洗衣粉。

为了保证产品质量,我要求当地质监局支付这些洗衣粉是否合格的检验费用,以免被工厂利用劣质产品作为替代品,破坏我想建立的品牌。

一位顾客连续三次撕毁我的名片。

随着商品的供应,最困难的事情是开拓市场。

当时广州是全国洗涤产品最具竞争力的地方。宝洁公司的大中华区总部和中国最大的洗涤剂公司祁龙都在这里。然而,很少有人知道白宫成立的那一年。

起初,我只能挨家挨户地寻找顾客,拿着产品去寻找经销商,十有八九我被忽视了。中山的一位顾客甚至连续三次在我面前撕毁我的名片。

为了节省时间,我白天卖产品,晚上坐火车回家。如果我饿了,我会买一条面包在火车上吃。过了很长时间,我的胃会沸腾。

为了扩大我们的知名度,我们在广东电视台做了李白的第一个广告。

然而,与外国巨头相比,这种努力有点像“沧海一粟”如果我不能打败一个大城市,我就去农村,走“从农村包围城市”的路线。我会在潮汕找到那些村民,请他们帮我卖这些货物。

当时,首先,李白并不出名。其次,因为我没有那么多资本,所以我不赊购商品。因此,经销商一般对反对呗。我先给他们两三个包,让他们试一试。

因为产品卖得好,还有盈利空间,所以我也积极做广告,李白的市场越来越好。越来越多的经销商自愿来找我们。然而,为了不使市场腐败,我在一个地方有一个经销商,以避免恶性竞争。

1997年,短短三年,李白颠覆了当时的市场结构,在广东省实现了第一次销量。

拯救“中国洗涤业”

20世纪90年代,“三角债务”在中国市场开始流行。

原因是制造商首先为经销商挤压货物,然后在销售后结算账单。然而,制造商欠上游供应商钱。每个人“你欠我的,我欠他的,他欠别人的……”最后形成了恶性循环,有很多坏账,很难解决问题。

这说明了李白对整个行业的最大贡献:

起初,日化企业也赊销商品,但因为李白不赊销商品,也帮助企业赚钱,取得了良好的效果。其他企业纷纷效仿这种销售模式。

结果,到了1997年“三角债务危机”爆发时,许多中国企业陷入生死两难的境地,而本土洗涤企业,遵循李白的“无信用”模式,纷纷幸存下来。

可以说,李白拯救了当地的洗涤业和全国的洗涤业。

第一次世界大战,对国际巨头说“不”!

李白刚成立时,在外国巨头和国有企业之间挣扎求生。

当时,外国巨头通过合资企业或收购“国有品牌”瓜分了中国市场。这些财大气粗的外资企业永远不会对他们的早期竞争对手手软,每个威胁最终都会得到“修复”。

1998年2月,广州立柏企业集团有限公司成立

随着李白集团的成长,外资企业拿着“胡萝卜和大棒”来找我,对我说,“与其在市场上用刺刀相见,不如坐下来谈谈合作。”多少报酬不成问题!"

这被称为“饮酒以解除军事力量”。外国巨头利用这一点打败了许多对手。许多中国日化企业选择了屈服于“与时俱进”。

当时,我想,“一个人怎么能出卖自己的儿子,在1000多名经销商面前怎么能有所作为?”

在这个关键时刻,我坚定地选择了“战争”。

李白有品牌和渠道。外国人能做到,我们中国人也能做到!

结果,通过渠道下沉、品牌推广、技术创新等一系列组合拳击,我们在白热化的市场上与外国巨头竞争,最终挺过了压力。

曾经有一位世界500强公司的高管说:“当该公司大规模进入印度时,只需两年时间就能控制市场。说到中国,也是有计划的。但是出乎意料的是,三年后,虽然中国市场上的“正规军”已经消失,但是“游击队”却越来越强大了!这个“游击队”不仅不能打败,而且发展得越来越好!

后来,一家国际日化巨头多年来将李白列为中国市场的四大竞争对手之一。除了李白,其他三大竞争对手都是外资企业。

陈培思签名:从广东到中国

经历了许多激烈的竞争后,我坚定了自己的信念:我必须成为一个价值和品牌。

1997年,我开始购买土地,并在番禺建立了华南地区最大的洗涤剂生产基地和研发中心。

陈凯旋一行视察了荔湾番禺生产基地的建设。

为了让李白从广东搬到全国,我们找了当时最受欢迎的小品演员陈佩思为他代言。

“不要伤害你的手”一直是李白的特色。因此,李白的广告也围绕这一点展开。洗衣粉的广告非常有亲和力和戏剧性:

在美国的一个机场,警察追捕涉嫌携带毒品的陈佩思,拦住他,打开他的旅行袋,里面装着几袋洗衣粉。

接下来是陈佩思的广告:“这是李白洗衣粉。我妻子坚持要我把它带到美国。”他指着外国警察的衣领说:“洗衣服很干净,不伤手。”

有洗涤剂,也有搞笑的幽默,广告片是这样说的:

女:二儿子(陈佩思昵称),洗涤剂用完了...

陈佩思:我马上就买。

女人:等等,你记得买什么牌子的?

陈培思:不伤手的白色洗涤剂。

陈培思出去后,低头沮丧地回来说:“白色的都卖完了。”“然后呢?”

陈佩思:“夫人的手很重要,没有白,就有我……”

然后,陈佩思煞费苦心地擦了擦盘子,喊道:“李白,李白,李白...我必须把李白洗衣粉买回来。”

通过广告,李白首次在中国推广了“不伤手”的概念,一举触及消费者的痛处。这种创新的广告形式获得了第六届全国优秀电视广告银奖。

从此,李白冲出广东,向全国进发。大火蔓延全国。

专注于一件事,占据全国的一半。

事实上,洗涤行业的毛利一直很低,市场竞争也很激烈。

许多人建议我最好投资房地产和资本市场来获得更多的利润。我说过我不会做的。我害怕分心。我满足于专注于一件事。

自2004年以来,我一直在领导李白制定大型日用化学品和多品牌战略。在过去的几年里,李白集团先后收购了上海高姿化妆品、蓝天六壁脂牙膏等知名品牌。后来它进入口腔护理、化妆品、家庭清洁等领域。

李白的核心秘诀是创新、创新和再创新。目前,李白创新研发中心每年完成100多项新产品和新技术的研究,专利数量超过国内同行总数2-5项。

产品应该与时俱进,品牌应该与时俱进。

今天的年轻人不再保守或被囚禁,而是变得更加开放、乐观和积极。电视、电影和综艺节目是他们的主要战场。

因此,自2013年以来,李白在“我是歌手”的标题下投资了10多亿真金白银。让日用化学消费品有更多的时尚元素和人文情怀。

后来,李白还参加了“让我们结婚”和“爸爸去哪里”等节目,都取得了巨大的成功。

现在越来越多的中国日化企业出现在大型综艺节目和娱乐时尚舞台上。他们在这些舞台上闪耀,向中国人证明一件事——本土品牌不比外国品牌差!

一个企业是否成功取决于它能否促进整个行业的进步。在过去的25年里,如果有什么让我最“骄傲”的话,我可以说:

“以李白为代表的民族品牌已经承担了中国洗涤行业的一半,而不允许它像其他行业一样被外资垄断。”

出售的是产品,但实际出售的是个性。

回顾25年的历史,李白从一家小公司逐渐在广东站稳脚跟,然后进军北京、上海等全国市场……可以说,每一步都在稳步前进。

2017年,李白的收入达到200亿元,在中国国内日化行业排名第一。

要取得今天的成绩,一是不断培养内部技能;其次,每个李白都是我的家人。

在外面的世界,日化行业似乎没有技术,但事实上,它是一个技术差异很大的行业。洗衣粉不会伤害手,接触水时也不会发热,这需要大量的精力来学习。

日立怀特中心于2015年11月2日举行落成典礼

2016年,我们自己建立的李白中心正式投入使用。此前,我们的创新研究中心与德国巴斯夫(BASF)、美国陶氏化学(Dow Chemical)、丹麦诺沃赞(Novozyme)等行业巨头签署战略协议,在技术、研发等方面与跨国上游供应商开展更深入的合作。

此外,我非常感谢李白的员工。李白是一种“关爱家庭”的文化,员工是家庭成员、兄弟姐妹。在去年的年会上,我和每个人都谈了两个小时。主题是“家庭,一颗心,做好人和事”。

在过去的25年里,我们不是在制造产品,而是在做人类。

虽然我们在销售产品,但实际上我们在销售个人品质。虽然它是品牌,但它是个性。

在那些日子里,当我开始的时候,有7个人在一起吃饭和生活。虽然条件很困难,但每个人都像兄弟姐妹一样,非常热情。

我不能放弃这种感觉。

即使现在我们有10,000人,我们仍然为员工提供五星级食堂和新员工住宿。

如果员工生病或家中有任何问题,我们有爱心基金,我们还有“健康促进”,医生免费咨询,每层都有母婴室...

“每个家庭都幸福健康”不仅仅是为了外人。李白是我们共同的家。

永远不要让雷锋受苦

爱是相互的,员工也在这里负责。

当我们在建设李白中心的时候,我们有一个副总裁是项目的总指挥。他每天都非常努力地工作,几个月后体重减轻了几十磅。后来有一天,我在家的浴室里累了,晕倒了。起初我们不知道,但后来他的家人告诉了我们。

2016年,我们投资300亿元建设广州国际药港,正式建设将于2018年开始。为了确保项目的进展,副总统被任命为总司令。

当他去那里时,他没有星期六和星期天。他早上起得很早,经常直到十一点或十二点才回家。每个人都说现在每天都是“夜总会”,意思是“总是在晚上开会”。如果你能在晚上9点钟回家,每个人都会觉得很早。

没有人要求他这样做,他自己正在非常安静地做这件事。大楼的建设速度非常快,市领导评论说,这是医药港的速度,这是白色大楼的速度。但事实上,速度背后是一群人默默的努力。

因为我是家庭成员,我永远不会让雷锋受苦。

我们有如此多的好人好事,以至于我们发起并发起了“以身作则”运动,给予奖励和赞扬。李白能有今天,是一群人努力奔跑,努力奋斗。

61岁,再次下定决心

我今年61岁。

我已经60岁了,但我的兴趣是工作。我每天早上6点起床。我的生活和办公室工作人员一样,只是我不得不更加忙碌。

晚上,我把笔、记事本和手电筒放在床头。当我晚上醒来时,我经常会突然有灵感,所以我起床并把它写下来。

我想放手电筒的原因是因为我害怕晚上开灯吵醒我妻子。

这是我过去工作的习惯。第二天我起床时,我必须做的事情很清楚。后来,我还在客厅和卫生间做了笔记。

在做生意的过程中,我总结了八个人生概念:

我把事业作为我的信仰和梦想;

二、爱国家、爱党、爱消费者、爱客户、爱员工、爱企业、为人民服务是自己的职责;

第三,要以道德管理、良好管理、道德教育、诚信待人、用心做事为境界。

第四,以信誉为生命;

五、以工作为乐,择优行善;

六、以锻炼为乐;

七、以感恩、宽容、低调、利他为生活方式;

八、以冷静、自学、平淡、因果为培养头脑的途径;

他们都感到有动力,因为李白是我的职业,是我的信仰和梦想。

最关键的一点是脚踏实地,用心做每件事。创意意味着拥有工匠的精神。你必须为他人着想。如果你能帮助他人并获得他们的信任,你就不怕没有朋友、没有生意或没有发展。

这是李白集团的底部密码。

在过去的25年里,如果我得到满分100分,我只给自己80分。我是一个完美主义者,总是觉得自己做得不够好。我只能通过不断反思和自我检讨来提高自己……我就是这样一个人。

排版|曹艳艳审校|叶开复编辑|叶郑新

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