天风零售:科技赋能提升获课 师训体系巩固教师队伍 能否打赢在

资料来源:天丰证券研究所刘张明团队

投资要点

该公司是k12在线教育业务的新手。公司业务主要涵盖k12教育、外语、职业资格培训等。其中k12在线教育是主营业务,占2018年收入的73%以上。向谁学习目前,有向谁学习、高端课堂、星经商学院、金玉学校、微格教师、babyabc等品牌。其中,谁将从o2o电子商务平台向k12网络课程教学平台的转型中学习;高图班侧重于k12在线课程;星经商学院(Seikei Business School)是一所专门为教育培训行业从业人员设立的商学院。于今学校专注于金融课程。微型教师是在线教育工具;Babyabc是一名0-6岁的家庭伴侣英语启蒙专家。

自2018年以来,注册学生的数量有所增加,公司也加快了扩张。在2017、2018、19q1和19q2,分别有79,600、767,000、211,000和592,000人入学。1992年第二季度入学率同比增长250.3%。从2018年到192年,常规课程的单位费用将从1200元左右提高到1500元左右。

与2018年上半年净亏损人民币3010万元相比,2019年上半年您从谁那里了解到实现非gaap净利润人民币6890万元,从而实现扭亏为盈;2018h1非gaap净利率为11.06%,比2018h1的-2.68%上升13.74%。

高频监控渠道的投资回报率,使技术能够提高客户获取效率。早期,公司建立了培训机构的品牌和声誉,以降低销售成本率。在后期,公司依靠技术授权来保持获得客户的低成本。该公司获得客户的强大能力有两个主要原因。一方面,公司的试听课程质量高,转换率很高。另一方面,公司开发了高效的技术来密切监控客户获取过程,监控和观察所有渠道中的渠道放缓,并开发潜在的渠道。公司内部使用有效增长的概念。如果公司的有效增长可以比同行高出5%,那么公司的客户获取效率将比同行高出2倍甚至几倍。

公司招聘经验丰富的教师,拥有完善的培训体系,并建立了教师梯队。(1)公司对教师的招聘要求非常严格。面试的接受率只有2%。只有具有丰富教学经验的教师和世界顶尖大学的毕业生,如清华大学的哈佛大学,才会被录用。2018年,教师的平均教学经验将超过11年。(2)公司的培训体系完善,包括为每位教师提供平均6个月的培训周期,建立合理的教师梯队,建立教学质量监控小组,实时报告教学问题,帮助教师最有效地提高教学质量。(3)公司讲师保留率高。ipo后,招聘教师的难度将进一步降低,教师对高效平台的信心也将增强。④创始人陈向东有招聘、培训教师和管理学校干部的经验,管理了近4万名员工。

盈利预测和评估:第一覆盖面,购买评级。我们预计2019-21财年将向谁学习,年收入分别为18亿英镑、42亿英镑和67亿英镑,其中k12业务收入分别为14亿英镑、33亿英镑和54亿英镑。采用可比公司估值法,公司的目标市场价值为45.8亿美元,目标价格为19.5美元。

风险提示:招生规模达不到预期,网络教育竞争过于激烈,导致客户获取成本大幅增加,教师培训速度达不到预期

-1。关注k12在线教育

1.1 .深耕k12,从o2o到b,到c

深入培育k12网络教育业务,包括k12网络教育、外语、职业资格培训等。其中k12网络教育2018年收入占73%以上。

其品牌包括向谁学习、高端课堂、星经商学院、金玉学校、微格教师、babyabc等。其中,从o2o电子商务平台向k12网络课程教学组织转型需要向谁学习;高图班侧重于k12在线课程;星经商学院(Seikei Business School)是一所专门为教育培训行业从业人员设立的商学院。于今学校专注于金融课程。微型教师是在线教育工具;Babyabc是一名0-6岁的家庭伴侣英语启蒙专家。

政策业务机会团队将共同努力向谁学习。多年的教育行业经验导致了高度的商业敏感性。2014年1月,陈向东辞去新东方首席执行官一职,在三个月的休假后从美国回到北京,为《向谁学习》的创作做准备。精英团队创造了“向谁学习”。2014年6月,陈向东带领百度、阿里、腾讯等互联网公司精英组成全新团队,成立“向谁学习”。六人核心团队包括百度“凤巢”团队创始人之一张怀亭、百度大数据部主任李刚江、著名教师网创始人苏伟、百度“凤巢”系统创始人罗斌、新东方前财务经理宋小宇和陈向东本人。强大的技术和文化氛围确立了向谁学习的行业领先地位。

从o2o到b再到c,教育改革的信念一直是一致的。o2o平台成立之初,向谁学习,旨在通过高效、智能、准确的师生资源匹配,为师生提供各种增值服务和学习工具。2015年下半年,赛马圈地烧钱的方式最终引起了人们对利润的怀疑。o2o主流企业开始停止补贴教师,o2o泡沫破裂。用to b业务支持to c业务的可持续发展。2016年,与谁学习拆分到B业务,公司先后推出了以B端客户为主要目标的会员系统天骄、白药、商学院和旅游学院。公司一度承担主要收入,支持公司整体战略的发展。再次关注to c业务,开发新的在线教育方法。2017年,“找一个好老师,切断老师供应链”的逻辑不会改变,而是会从广泛的运行包网络转变为提高质量。2018年,该公司转型为c,并从2018年第二季度开始以非公认会计原则净利润盈利。

向谁学习平稳快速地融资。2015年3月,我应该向谁学习才能完成5000万美元的首轮融资,创下中国初创企业首轮融资的新纪录。2019年6月,向谁学习成功在纽约证券交易所上市,成为在线教育领域的第一支股票k12。

1.2 .专注于C端k12业务,专注于大型班级的直播,实现大规模盈利

1.2.1。k12课程覆盖面广,发展空间大。

与谁学习k12课程涵盖所有中小学课程,并在所有业务运营中占据绝对主导地位。2018年和19q1年超过总收入的73%和75%;19q1学习82.0%付费课程的人是从k12课程注册的。

k12课程主要包括:K12课后辅导课程(涵盖所有年级和主要科目);批判性思维和其他课程,如儿童英语。

K12课后辅导课程

向谁学习提供四个学期的k12课后辅导课程,即春季(3-6月)和秋季(9-12月)两个学期,夏季(7-8月)和冬季(1-2月)两个假期。K12课后辅导课程涵盖教育系统的核心科目,包括数学、英语、汉语、物理、化学、生物、历史、地理和政治。

其他课程

k12课程部分也提供儿童英语。该课程侧重于词汇和语法等特定领域,旨在提高儿童的英语水平。课程时间通常为一个学期,在每个月初和整个月提供。此外,还为一至七年级的儿童开设课程,旨在提高学生的批判性思维能力。

1.2.2。外语、专业和兴趣课程收入持续增长

外语、专业和兴趣教育课程分别占2018年和2019年第一季度总收入的18%和22%,比2017年的6.6%有显著增长。

外语课程

在外语课程方面,你向谁学习,向有兴趣学习或提高外语的学生提供外语课程,包括英语、日语和韩语。外语课程主要是英语课程,旨在教授和提高语言的特定领域,如语法、词汇或英语口语。日语和韩语课程包括语言认证考试的熟练课程和考试准备课程。同时,它还为中国研究生入学考试的学生提供英语备考课程。

专业课程

在专业课程方面,主要包括为成年人准备的专业资格考试课程,包括教师资格、特许金融分析师的指定、基金资格和证券资格考试。专业课程侧重于技能和能力,旨在帮助学生在入学和评估测试中取得高分。教师会定期检讨最新的考试,以确保相应的课程资料是最新的,并符合学生的教学需要。

兴趣课程

我应该向谁学习开设瑜伽、时尚、吉他、书法等个人兴趣课程,以满足学生的兴趣,丰富他们的生活体验,并根据学生的需求和最新的市场趋势不断调整课程和内容。

1.3 .股权结构:公司所有权集中,表决权高度集中。

公司股份集中,表决权集中。公司最大股东是创始人陈向东,他持有51.1%的股份(首次公开募股后为46.8%)和89.8%的投票权。第二大股东是origin beyond limited,一家持有14%股份(首次公开募股后为12.8%)的员工持股基金。第三大股东是公司联合创始人张怀亭,持股6.7%(首次公开发行后为6.2%)。首轮投资者高蓉是第四大股东,持股6.5%(首次公开发行后为6.0%)。

1.4 .与去年同期相比,第19季度的注册人数增加了250.3%,达到592,000人次,客人名单与去年同期相比也有所增加。

19q1有169名教师,19q2有近200名教师。第一季度有522名导师。该公司利用现有技术帮助导师在50秒内修改作业,节省了大量时间。

2.保持低客户成本,建立高效的教师培训体系是突破的关键。

培训平台的价值在于建立口碑以降低获得客户的成本,并构建高效的教师培训体系。首先,该平台需要降低获得客户的成本,以便教师的排水成本低于在其他平台上创业的成本。第二,该平台不断加强教师培训系统,使教师能够比在其他平台或自己的平台上成长得更快。通过提高自己的效率,该平台使学生能够以同样的成本和时间更高效、更快乐地学习,并使教师能够以同样的努力和时间获得更高的报酬和更快地提高自己。这是平台持续良性循环、击败竞争对手和扩张的关键。

2.1 .小学业务发展迅速,各城市和学科的入学人数分布均匀。

等级

小学业务发展迅速,为长期发展奠定了坚实基础。(1)在招生方面,中小学生的增长率超过平均水平。小学生是最重要的群体,主要是因为一方面小学拥有6年来最大的市场,另一方面小学用户的生命周期更长,公司可以树立品牌形象。该公司已将小学课程的开发作为高度战略优先事项。(2)参加付费课程的学生人数主要来自高中。主要系的高中生将购买多门课程。由于交叉销售的因素,入学的学生人数很高。

城市

公司在各城市的业务分布均匀,在二线城市的渗透率非常好。一线、新一线和二线城市的入学率约占50%,而低线城市的入学率占50%。从2018年到19q1年,公司在三级、四级和五级城市的渗透率增长了约5%。第二季度,三线和四线城市环比增长3%。一线城市和二线城市的需求有所不同。一线城市的家长更喜欢网上教育,所以员工必须更熟悉正在推广的课程。然而,低收入城市的父母从来没有见过这么好的老师,要求也更低。

省份

公司学生人数的地区分布与人口比例一致。学生多的省份也是学生多的省份,如广州、山东、浙江、江苏、湖南和湖北。

学科

在公司注册的k12学生中,数学、英语和汉语占80%,平均分布,有利于交叉销售。至于1992年入学的学生人数,数学比例下降,而英语比例上升。将来,不同学科的学生比例将趋于平均。公司每个科目的平均收入比例表明,公司优秀的教师在每个科目中分布均匀,更容易交叉销售班级。此外,公司的物理、化学等学科教学质量也很高。很难为这些科目找到好老师。当学生在网上找到好老师时,公司可以向学生推荐其他科目,所以交叉销售率很高。

2.2 .高频监控渠道的投资回报率,支持提高客户获取效率的技术

获得客户的成本更低。比较向谁学习和新东方:在早期,向谁学习获得客户的成本明显较低。向谁学习2018财年(18.1-18.12财年)的销售费用率为30.59%,而新东方在线2018财年(17.6-18.5财年)的销售费用率为34.43%。与谁学习销售费用率的统计时间晚于新东方,市场竞争更激烈,获得客户的成本应该更高,但销售费用率更低。

学习从谁那里有效获得客户有两个阶段。

原始期

该平台建立了培训机构的品牌和声誉,降低了销售成本。大多数带教的班主任都有十多年的教学经验,这是基于教师优秀的教学质量。

在后期,该公司依靠技术授权来保持获得客户的低成本。

(1)目前,公司主要通过微信、微信公众号、微信朋友圈、朋友圈广告、颤栗、头条、百度等渠道获得客户。由于今年夏天在线教育招生竞争的积累,公司必须迅速做出反应。

(2)公司强大的客户获取能力主要有两个原因。一方面,公司的试听课程质量高,销售能力强,转换率高。另一方面,公司开发了高效的技术来密切监控客户获取过程,监控和观察所有渠道中的渠道放缓,并开发潜在的渠道。

(3)公司内部使用有效增长的概念。如果公司的有效增长可以比同行高出5%,那么公司的客户获取效率将比同行高出2倍甚至几倍。

2.3 .招聘有经验的教师,完善培训体系,建立教师梯队

公司对教师的招聘要求非常严格,面试合格率只有2%。只有具有丰富教学经验的教师和世界顶尖大学如哈佛大学、北京大学、清华大学的毕业生才会被录用。2018年,教师的平均教学年龄将超过11岁。

公司的培训体系很完善。(1)为每位教师提供平均6个月的培训期。(2)建立合理的教师梯队。公司有10-15年教学经验的教师,也有可以向老教师学习的新教师。(3)建立教学质量监控小组。报告将在24小时内发布,以最有效的方式报告教学问题并帮助教师提高教学质量。

该公司讲师的保留率很高。ipo后,招聘教师的难度将进一步降低,公共数据将增强教师对高效平台的信心。

创始人陈向东有招募、培训教师和管理学校干部的经验,曾管理近4万名员工。你向谁学习的?创始人陈向东曾担任武汉新东方学校校长。作为新东方教育科技集团副总裁兼人力资源总监,他专注于集团的人力资源和公共关系市场。负责国家学校管理和干部管理;他曾担任新东方集团执行总裁,并协助董事长兼首席执行官余洪敏全面管理集团。他的专业经验决定了他建立人才选拔和培训体系的能力。

3.金融:得益于行业繁荣带来的业务收入的高增长以及客户成本较低的公司的盈利能力

3.1 .商业模式改变,k12商业风帆

公司的收入主要来自三个部分:k12课程、外语、职业和兴趣课程等收入。2017年之前,学习者的商业模式主要是向注册教师收取会员费,为他们提供在线教学基础设施,帮助他们进行在线教学宣传等。之后,我应该向谁学习,开始自主研发教学和研究内容,并把它变成一个专注于k12领域的在线教育机构。商业模式的改变导致了学习者收入的快速增长,第二季度的总收入同比增长了413%。

收入结构:k12业务启航。

经过学习,k12的收入从17年的2165万元增加到2.91亿元,同比增长1243%。

19q1k12收入2.04亿元,同比增长510.17%,占总收入的75.91%。2017年和2018年,这一比例分别为22.19%和73.22%。

收入变化的这一部分来自以下三个方面:(1)由于丰富的经验、教师和成熟的教学水平,许多k12付费课程被添加到学习对象中。2018年,中小学平均学费同比增长20%以上,第一季度增长20%。(2)公司不断拓展k12领域的领域和市场份额,截至19q1年注册学生211,002人。(3)2018年我应该向谁学习?还为儿童开设了批判性思维课程,其费用高于传统的小学和中学课程。

外语、职业和兴趣课程的收入稳步增长。2018年,外语、职业和兴趣课程收入7173万元,同比增长1.016%,占总收入的18.05%。第一季度外语、职业和兴趣课程收入6064万元,同比增长1.198%,占总收入的22.53%。收入的增加主要是由于付费课程购买和课程费用的增加。向谁学习重新设计现有课程,增加课时,并为学生提供更完整的课程体系,以吸引更多的学生报名。19q1学习外语的人数平均增长了40%以上,兴趣课程平均增长了30%以上。

其他收入减少。其他收入主要来自向注册教师收取的会费。在向谁学习改变商业模式之前,这部分是最重要的收入来源。从2018年开始,向谁学习不再是教师提供网上教学设施的中介平台,而是将重点放在k12网上教育机构上,因此这部分会员费的收入大幅减少。第一季度其他收入420.5万元,同比下降51.98%,仅占总收入的1.56%。

3.2 .规模效应与班级单价上涨提升毛利率

第二季度毛利率达到71.39%,同比增长9.96%,环比增长1.87%。毛利率的增加主要是由于随着平台品牌实力的增强,付费课程的平均学费明显增加。另一方面,学生人数的增加凸显了规模效应。

该公司的销售费用率在2018年第二季度达到最低26.7%,然后上升到第二季度。一方面,规模效应显示,随着业务的扩张,公司初创阶段的销售费用率持续下降,2018年第二季度降至最低点26.7%;另一方面,外部市场流动的成本逐渐接近市场平均水平,由于季节性因素,第二季度上升至47.8%。

公司持续加大在研发上的投入,19q2的研发费用总额较去年同期上涨164.2%,但由于收入涨幅高达413.4%,19q2公司研发费用率为11.6%,同比减少11pct;管理费用率为7.4%,同比减少5.5pct。主

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